■ LIFE & JOY - 이상건 미래에셋투자교육연구소 상무

[우리는 어떻게 설득 당하는가 / 조 내버로 저] 

인생이란 어찌보면 설득의 연속이라고 할 수 있다. 자신의 의견이나 입장을 설득할 수 없다면, 어떤 일도 할 수 없기 때문이다.

저자 '조 내버'가 말하는 설득의 방법

저자 조 내버는 FBI에서 25년간 스파이와 지능 범죄자들을 다루는 업무를 해 오다 심리의 전문가가 됐다. 전작 'FBI 심리학'이란 책은 국내에서도 좋은 반응을 얻었다. 이 책의 주요 메시지는 설득에서는 언어 보다 비언어적 영역이 중요하다는 점이다. 상대방의 비언어적인 모습이나 표정, 태도를 읽을 수 있으면 설득에서 우위에 설 수 있다는 것이다. 상대방의 마음을 정확하게 읽는 것이 더 중요하다고 전하고 있다.

비언어의 중요성 보여주는 사례

2008년 대통령 선거에서 전당대회와 토론회에 후보들의 비언어를 분석하는 작업에 저자가 참여했다고 한다. 재미난 점은 집회, 가두연설, 광고 캠페인, 토론회가 끝난 뒤 후보자가 무슨 말을 했는지 제대로 기억하는 사람이 거의 없었다는 것이다. 사람들은 누가 준비된 것처럼 보였는지, 누가 노련해 보였는지, 누가 유능해 보였는지, 누가 대통령감인지 등 느낌만은 확실한 기억으로 남아 있었다고 한다. 이처럼 사람의 기억 속에 남는 것은 비언어적 영역이 훨씬 더 남아 있다는 것이다. 비언어는 한 마디로 '사람을 대표하는 인상'이라고 한다. 이런 이유를 저자는 진화심리학의 예를 들고 있다. 인간은 다른 맹수에 비해 육체적 방어 능력이 떨어지는 존재이기 때문에 정신적 기민함, 기억하는 능력이 중요하게 됐다는 것이다. 사람들은 설득하기 위해 내용을 많이 준비하는데 이런 점보다는 비언어적 활용법을 배우고 익히는 것이 중요하다고 얘기하고 있다.

비지니스에서 비언어적 영역 활용법

인간은 새로운 상황과 위험이 오면 편안하거나 불안한 반응을 보인다. 외부로부터 어떤 자극이 오면 오랜 시간 곰곰이 생각하지 않고 순간적으로 생각한다. 비즈니스 세계에서 중요한 것은 상대방에 편안함을 주는 것이다. 불안감을 주면 도망가려고 하기 때문이다. 이 편안함을 주기 위해서는 상호 존중과 적절한 인간미가 매우 중요하다. 손쉬운 방법이 '따라하기' 전략이다. 인간은 동조상태에 있을 때 편안함을 느낀다. 아기도 따라하기를 통해 배우는데 어른들도 마찬가지이다.

일상 속에서 비언어적 활용법

인간은 다른 동물과 달리 손을 활용하는 존재로 자신의 안전을 위해 손을 활용해 왔다. 인간은 손에 대해 예민하게 발달해 왔다. 저자는 손을 깨끗이 하라고 한다. 손은 건강한 상태를 보여주는 신호로 특히 세일즈맨들에게는 중요하다. 사람들이 특히 싫어하는 것은 남성의 긴 손톱으로 손톱이 짧고 광택이 없어야 한다고 한다. 대화를 할 때 손을 상대방이 보이는 곳에 둬야 한다고 말한다. 손을 감추는 사람은 편안함을 주지 못한다. 손의 바닥을 위로 하는 것이 좋다. 최악은 손을 아래로 내리는 것이다. 손을 세우는 것은 자신감의 표현이다.

양복에 대한 비언어적 의미

정치인들은 투 버튼, 쓰리 버튼 중에 두 버튼을 선호한다. 이것은 흉부를 드러낼 수록 더 정직해 보인다고 한다. 상의를 벗는 것도 한 가지 방법이다. 솔직하고 마음이 열린 사람이라는 이미지를 준다고 한다. 최악의 경우는 갈색 정장을 입는 것이다. 설문 조사 결과, 갈색 정장은 누가 입더라도 늘 형편 없는 평가를 받았다고 한다.

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